购屋的谈判技巧

多数人找到了理想的房子之后，仍会非常希望以最低的价格购得该房产。一个好的房地产经纪人应该引导你通过谈判过程，并为您提供需要的信息与适当的建议。相反于流行的观点，经纪人气势汹汹的谈判策略，很少决定最终的价格。说到底，价格谈判是在卖方和买方之间找到一个双方同意的价格与条件。然而，购屋的谈判技巧确实存在。在这篇文章中，我将集中讨论适用于一般大多数购买二手屋时，没有其他的竞争买家的策略。

1.知道上市的历史

如果你打算要求很大的折扣，最好向您的房地产经纪人索取房屋上市的历史。如果该房地产刚刚上市一个星期，卖方是不太可能立马答应15％的折扣。同样，如果原价本周刚刚下降了3万美元，卖方是不太可能立马答应额外的5万美元折扣。根据近期Northwest Multiple Listing Service的统计数字（见表1），从2012年2月1日至2012年4月30日已出售的房屋的市场平均时间是至少2个月。因此，如果您的报价要比标售价低很多, 建议您至少等该房地产上市两个星期以上。

Table 1 Market Statistics for King County Residential Real Estate Transactions

	2 Bedrooms	3 Bedrooms	4 Bedrooms	5+ Bedrooms
# Units	518	2,003	1,709	488
Average List Price	$272,484	$344,967	$495,382	$614,954
Average Sold Price	$267,024	$338,577	$480,751	$588,317
Average Market Time	70	65	77	80
Average Square Feet	1,319	1,851	2,649	3,314

*Data retrieved on May 17^thfor transactions between 2/1/2012 and 4/30/2012.

2. 尽可能多了解卖方，而少泄露自己

在合乎道德的规范内，最好能尽量利用卖方的恐惧。也许卖方已签下合约买了一个新的家，而急于出售他的旧屋，。也许卖方已经接受了一份新工作，而急于搬家。从卖方得到的任何信息都可能被用来加强你的谈判地位。相反，你不能透露太多有关自己的信息。你和你的代理人都必须要小心，不要透露任何可能被用来对付你的信息。

3. 了解房地产市场，并确定价格

当你处于卖方的市场(seller’s market)，或者，除了你之外，还有别人也对同一栋房子感兴趣。那么，最好的策略是，你能是第一个提出购屋 (purchase offer)的买家。如果你不是第一个提出购屋的买家，则可以利用升级条款（Escalation Clause）来与别人竞争。 我将在另一篇文章中讨论升级条款的注意事项。

当你在一个缓慢的市场，而且沒有其他的兢争买家，最好能做一些市场研究以得到最好的价格。你可以从房地产经纪人那里索取附近刚刚出售的房屋的标价（listing price）和实际售价。从可比房屋(comparable houses)的售价，可以评定您中意的房子的市场价值。而从可比房屋(comparable houses)的售价和标价的比例，你可以决定你要出多少钱买下该房地产。建议第一次的出价应比你的预算价低。然后再慢慢地跟卖方杀价谈判。例如，如果可比房屋(comparable houses)的平均售价为标价的约95％，你可以从标价的90％开始你的第一次出价。卖方可能会还价（counteroffer），而你会再还价。最终，双方可能会达成售价为原价的95％的协议。

4. 准俻另一个选项或准备拒绝卖方的条件

当你对某卖方的房地产提出购屋( purchase offer) 前，建议您选定另一个你同样喜欢的房地产。这样，你就不会因为非要买第一个房地产不可，而绝望地同意卖方提出的任何条件。如果当下没有其它中意的房地产，请记住，永远会有新的房地产上市，你永远可以拒绝卖方的条件。

5. 不要陷入谈判的僵局

对某一个特定的房子，你的最高价格须要是合理的。有些买方纠缠于谈判的过程，只是因为卖方不肯同意他们所认定的价格，而失去了他们能买得起而又中意的房子。如果你真的喜欢这房子，而价格已被降低到你的预算之内，而且，你已经尽力的谈判交涉，考虑宣布胜利买下该房地产。

Emma为受过专业训练的 Certified Negotiation Expert (CNE)。全美国只有约1%的房地产专业人士拥有这项头衔。据我所知，西雅图地区目前为止（2012年2月27日）还没有另一个华人房仲为Certified Negotiation Expert。Emma 将根据您的特殊情况，在您交易时设计一套适合您的谈判策略。如有其他有关购屋的谈判策略问题，请直接联系Emma。